5 strategie per disintermediare dalle OTA nel 2020

Se hai un B&B, un piccolo hotel, una struttura extralberghiera, anche per te con il 2020 è arrivato il momento di lavorare alla disintermediazione dalle OTA.*

In questo articolo troverai 5 strategie marketing di disintermediazione dalle OTA. Prima però, leggi alcune precisazioni, indispensabili per capire di cosa stiamo parlando realmente.

Le OTA sono utili a B&B, hotel, attività extralberghiere perché li aiutano a vendere.

Ma le Online Travel Agency hanno un vantaggio enorme rispetto a tutti gli operatori del settore ricettivo, anche i gruppi più grossi:

  • ogni giorno accumulano ingenti quantità di dati sui comportamenti di viaggio degli utenti;
  • possono investire in marketing budget inimmaginabili. Pensa che solo nel 2018 hanno speso 10.6 miliardi di dollari (fonte Phocuswire)!

Grazie a queste risorse, nel corso dei decenni esse hanno:

  • indebolito i channel manager tradizionali
  • fatto aumentare i costi di marketing per le strutture ricettive

Cosa hanno fatto molti operatori per difendersi? Hanno investito in attività promozionali e pubblicità per spingere gli utenti a prenotare direttamente dal loro sito, senza passare per Booking, Expedia…

Tutto chiaro fin qui? Ora sei pronto per le 5 strategie che ti aiuteranno a realizzare una più efficace disintermediazione dalle OTA.

1. Asseconda le ricerche dei viaggiatori

Secondo un’indagine di Fuel:

I leisure visitano in media 5.2 siti web prima di prenotare.

Ciò significa che la maggior parte dei clienti fa ricerche approfondite sul proprio viaggio e che, anche se consapevole che prenotare direttamente convenga, continua a cercare nella speranza di trovare un’offerta migliore.

Come puoi sfruttare questo comportamento dei viaggiatori:

  • offri tariffe scontate a chi prenota direttamente;
  • garantisci il miglior prezzo per prenotazioni dirette da parte di clienti fedeli;
  • confronta periodicamente le tue tariffe sulle OTA con quelle degli altri operatori;
  • data l’importanza della posizione occupata nei risultati di ricerca e il ruolo sempre più influente di Google nel mercato dei viaggi, investi in una strategia SEO adeguata basata su parole chiave, local search, sito web responsive e l’ottimizzazione della presenza su Google My Business, Google Maps…
  • durante i periodi di maggior richiesta, limita la tua disponibilità sulla OTA, per aver più opportunità di prenotazioni dirette, e viceversa.

Sempre in merito al contrastare il calo dei guadagni in bassa stagione, leggi anche Come combattere la bassa stagione: le strategie per B&B ed extralberghiero.

2. Semplifica il booking

Ogni click in meno nel processo di prenotazione, incrementa del 10% il tasso di conversione (fonte Triptease).

Quando il cliente è atterrato sul tuo sito ed è pronto a prenotare, devi arrivare subito al punto ed eliminare distrazioni o problemi che rallentino il processo di booking o peggio ancora, spingano l’utente fuori dal sito, verso le OTA.

Per questo, devi:

  • scontato, ma mai abbastanza, installare un booking engine;
  • verificare il layout del sito sui dispositivi mobile, in modo da garantire la migliore esperienza da prenotazione possibile non solo da desktop ma anche da mobile e da app.

3. Entra in contatto con il cliente fin dal booking

Oggigiorno, la disintermediazione da OTA non riguarda solo camere e appartamenti ma anche servizi ed esperienze di viaggio.

Infatti, i viaggiatori non prenotano più solo un letto tramite i portali, ma noleggiano l’auto, il deposito bagagli e molto altro. In questo modo le OTA fanno cross-selling per aumentare i guadagni.

Questo è possibile perché le Online Travel Agency non lasciano andare via il cliente dopo che ha prenotato ma iniziano con lui una conversazione che prosegue fin al soggiorno e oltre, attraverso e-mail personalizzate, messaggi…

Ora anche tu puoi fare lo stesso! Se usi digital concierge come Edgar non dovrai più aspettare che il cliente arrivi nel tuo B&B per proporgli servizi ed esperienze, tuoi o dei tuoi partner.

Non appena il cliente scaricherà l’app personalizzata della tua struttura, fin dal booking, vedrà sulla mappa integrata tutta le proposte, con i consigli su cosa fare, vedere e dove mangiare.

Il cliente potrà acquistare direttamente dallo smartphone, facendoti guadagnare una commissione per ogni acquisto in app. Se non hai servizi da offrire puoi usare quelli già integrati in Edgar, come il transfer, il noleggio, i tour e le attività di Musement.

In più, potrai usare le notifiche push per segnalargli al momento giusto i servizi pensati per lui e perfino avere la sua e-mail personale (quando si registra sull’app) per inviargli e-mail veramente personalizzate e automatizzabili, proprio come fanno le OTA!

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4. Sfrutta i dati per la disintermediazione da OTA

disintermediazione OTA con Edgar Smart Concierge
Come disintermediare dalle OTA nel 2020 se hai B&B, hotel, case vacanza (foto di bruce mars da Pexels)

I clienti che acquistano un viaggio a Las Vegas su Expedia, spendono oltre 1,750 dollari e visitano in media tre hotel, ma alla fine prenotano sulla OTA piuttosto che direttamente (fonte Oxford Economics, 2017).

Questo esempio è perfetto per spiegare che, se quegli stessi hotel usassero i dati sui clienti raccolti quando visitano il loro sito, potrebbero capire chi sono e perché preferiscono Expedia, in modo che la volta successiva prenotino direttamente senza l’intermediazione della OTA.

Certo, Expedia & Co. oltre che travel company sono delle tech company, che usano i risultati di sofisticate analisi per prevedere i comportamenti degli utenti e adattare la strategia di marketing.

Se gestisci un B&B, un piccolo hotel o una struttura extra-ricettiva non puoi competere allo stello livello, ma devi:

  • raccogliere più informazioni possibili quando incontri il cliente di persona, vantaggio che le OTA non potranno mai avere;
  • usare Google Analytics per studiare il comportamento degli utenti sul tuo sito;
  • leggere i dati forniti da PMS, booking engine e digital concierge;
  • essere GDPR compliant.

Se ancora non sei GDPR compliant, ti possiamo aiutare subito con la nostra app di digital concierge Edgar. Infatti, Edgar ti permette di essere GDPR compliant perché il tuo cliente deve accettare le privacy policy non appena accede alla app.

Inoltre, grazie a Edgar scopri di cosa hanno bisogno i guest, perché ti fornisce utili insights sul comportamento dei guest sull’app.

5. Cura le recensioni

Secondo uno studio del 2017 sulla gestione della reputazione online:

Dopo che gli hotel hanno iniziato a rispondere alle recensioni, queste sono aumentate del 12%.

Per molti rispondere alle review è un lavoro a cui dedicare i ritagli di tempo. In realtà bisogna prestargli molta attenzione, perché le recensioni incidono sui risultati di ricerca, il posizionamento sulle OTA, le scelte degli utenti e quindi, indirettamente, sulla disintermediazione dalle OTA stesse.

Anche le recensioni negative sono utili perché le relative risposte dimostrano la tua affidabilità come host. Inoltre, bilanciano quelle positive e danno un giudizio finale più credibile. Non a caso, gli utenti si fidano più delle strutture che hanno recensioni, sia buone che non, piuttosto che degli alloggi senza alcun commento.

Per incrementare le recensioni, è utile sia rispondere che sollecitarle. Edgar ti supporta pure in questo, perché ti consente di automatizzare la richiesta di recensioni, attraverso l’invio di notifiche push o e-mail con all’interno il link al sito su cui desideri essere recensito.

Per il tuo guest rispondere sarà ancora più semplice e veloce!

Non ti prendiamo altro tempo. Vogliamo lasciarti libero in modo che tu possa finalmente realizzare la tua disintermediazione dalle OTA.

Se desideri semplificare e ottimizzare questo processo, chiedi aiuto a Edgar.

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Immagine in evidenza di Konstantinos Eleftheriadis da Pexels

Articolo ispirato a How to beat OTAs at their own game, PDF, pubblicato il 5 novembre 2019 da Fuel, società americana che da oltre 20 anni si occupa di fornire soluzioni tecnologiche avanzate e servizi di marketing ad hotel, resort, condhotel e gruppi.

Edgar Smart Concierge

Edgar Smart Concierge è una piattaforma per la gestione degli ospiti che permette a qualsiasi Host di personalizzare la propria App Concierge per soddisfare le esigenze degli ospiti aumentando i guadagni.

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