Guida al revenue management extralberghiero

È utile fare revenue management extralberghiero? Rispondiamo subito: sì!

Certo, il revenue management extralberghiero è diverso dall’hotel revenue management tradizionale.

Tuttavia, dato che l’industria dell’hospitality è molto competitiva ed è caratterizzata da un’offerta ampia e diversificata, che va dalla catena alberghiera mondiale al piccolo B&B situato in una località di nicchia, è importante offrire il prodotto migliore per un cliente con determinate caratteristiche, al momento ideale e al prezzo giusto.

Grazie a mirate strategie di revenue management, anche un B&B può aumentare il proprio profitto. Per questo, abbiamo pensato che sarebbe stato utile per te che vuoi veder crescere il tuo bed & breakfast, villaggio turistico, il tuo business come property manager, approfondire l’argomento del revenue management nell’extralberghiero.

Poiché il tema è complesso, gli articoli sull’argomento saranno due. Questo, più il prossimo che pubblicheremo il 28 settembre. Non perderli!

Che cos’è il revenue management?

La definizione di revenue management che si legge sul sito di Revfine.com, nota piattaforma dell’industria del turismo e accoglienza, è:

the use of analytics, which help to predict the behaviour of customers, so that product availability and price can be optimised in order to generate the maximum amount of revenue possible.

Revenue management extralberghiero: i 3 TOP KPI

Se hai già studiato, letto, approfondito l’argomento hotel revenue management di certo ti sarai accorto che esistono decine di formule, KPI, metriche.

Tuttavia, nel settore extralberghiero possiamo ridurre a 3 le metriche essenziali da tenere in considerazione per fare revenue management per il tuo B&B:

  • prezzo medio per camera venduta / ADR
  • tasso di occupazione / Occupancy
  • fatturato per camera disponibile / RevPAR

1. Prezzo medio per camera venduta

Il prezzo medio per camera venduta corrisponde all’Average Room Rate o Average Daily Rate (ADR).

L’ADR indica:

il prezzo medio per camera venduta in un determinato periodo di tempo

Cosa è importante che tu sappia sull’ADR?

L’ADR è una delle metriche più rilevanti anche per chi lavora nell’extralberghiero, perché calcola il prezzo medio pagato dall’ospite per una camera nella tua struttura ricettiva. Potrai confrontare questo KPI tra periodi dell’anno diversi o tra gli stessi mesi di anni differenti.

Attraverso l’ADR, puoi:

  • distinguere tra alta e bassa stagione e capire realmente qual è il tuo periodo di maggior lavoro, piuttosto che uniformarti a quello dichiarato da altre strutture;
  • creare e programmare campagne promozionali per aumentare le prenotazioni nel periodo di bassa stagione e massimizzare il profitto durante i picchi di prenotazioni stagionali;
  • decidere la tua strategia di revenue rispetto alla concorrenza.

Leggi anche: Come combattere la bassa stagione per B&B ed extralberghiero.

Formula per il calcolo dell’ADR

La formula per calcolare il prezzo medio per camera venduta è molto semplice:

entrate generate dalle camere / numero di camere vendute

Ricorda! Quando usi questa formula, devi escludere dal computo le stanze occupate dallo staff o destinate ad altro scopo.

2. Tasso di occupazione

Il tasso di occupazione indica:

il numero di camere occupate in percentuale

Di norma, un elevato tasso di occupazione è garanzia di solidità economica. Semplicemente perché una stanza vuota è un’opportunità mancata di guadagno.

Puoi calcolare questo KPI in riferimento a un giorno, alla settimana, al mese, all’anno. Ogni volta otterrai valori differenti.

Formula per il calcolo del tasso di occupazione

numero totale di stanze vendute / numero totale di stanze disponibili per il periodo di tempo considerato per 100

Il calcolo del tasso di occupazione sarà più preciso se invece che per il numero di stanze disponibili, dividerai il numeratore per il numero di letti. Infatti, questo valore indica il numero di ospiti in una camera.

3. Fatturato per camera disponibile

Il fatturato per camera disponibile corrisponde al Revenue per Available Room (RevPAR). Il RevPAR è stato considerato per molto tempo l’indicatore più importante.

Il RevPAR indica appunto:

il fatturato per camera disponibile

Questo KPI mette in relazione tariffe e tasso di occupazione e permette di capire qual è il livello di performance della tua struttura.

Infatti, il RevPAR è più accurato dell’ADR. Il limite dell’ADR è di non considerate il numero delle camere inoccupate che generano sia un mancato ricavo sia una perdita.

Formula per calcolare il RevPAR

Il fatturato per camera disponibile si calcola:

fatturato totale in un periodo / numero camere disponibili in quel periodo

Nota come il divisore sia il numero delle camere disponibili, non delle occupate! Inoltre, anche il RevPAR può essere calcolato su base giornaliera, settimanale, mensile per fare confronti fra differenti periodi dell’anno.

Non si può dire quale sia il RevPAR ideale, perché dipende dal mercato specifico nel quale si concorre, dalla domanda e da molti altri fattori.

Revenue management extralberghiero: altri KPI

Esistono anche altri KPI che puoi sfruttare per definire le tue strategie di revenue management. In molti casi, ti servirà un software specifico per fare analisi di mercato più complesse:

  • l’indice di penetrazione di mercato o Market Penetration Index, MPI, che ti consente di capire quanti clienti stanno scegliendo la tua struttura piuttosto che un’altra;
  • il Revenue Generation Index, RGI, che mette a confronto il tuo RevPAR con quello del mercato di riferimento. Se uguale o maggiore di uno, vuole dire che sei in linea con il mercato o stai facendo addirittura meglio;
  • il Gross Operating Profit per Available Room, GopPAR, è il guadagno netto dell’hotel. Secondo alcuni è una metrica più importante del RevPAR perché permette di capire quali aree della tua struttura generano maggiore profitto. Per questo però, è poco applicabile alle piccole strutture ricettive e più utile per i grandi hotel che hanno il food & beverage, il MICE, etc.
  • il Marketing Cost Per Booking, MCPB, ti dice quanto stai spendendo per generare prenotazioni attraverso i canali di distribuzioni che utilizzi.

Sono chiare tutte queste definizioni? Il primo articolo termina qui. Nel secondo ti forniremo tecniche e strategie di revenue management per spiegarti a fare revenue management anche nell’extralberghiero.

Noi di Edgar Smart Concierge lavoriamo fianco a fianco con i gestori di B&B, property manager, boutique hotel per aiutarli a offrire al cliente il miglior soggiorno possibile.

Edgar Smart Concierge è un’app di digital concierge che lato cliente, semplifica l’organizzazione del viaggio e migliora il soggiorno, lato host ottimizza numerosi processi.

Infatti, il cliente trova sull’app tutte le info di cui ha bisogno sulla destinazione e la struttura, acquista servizi via mobile, fa il fast check-in e molto altro.

L’host può comunicare con il cliente sempre, prima ancora dell’arrivo, via app, automatizzare check-in e gestione richieste, inviare automaticamente notifiche.

Soprattutto, Edgar è l’app che permette agli host dell’extralberghiero di fare cross-selling di servizi per aumentare i profitti.

Il cross-selling rientra tra le strategie di revenue management più efficaci nell’extralberghiero, perché permette di non aumentare il prezzo delle camere o anche di diminuirlo, e nonostante ciò di incrementare i profitti attraverso la vendita di servizi esterni.

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Immagine in evidenza di Karolina Grabowska da Pexels

Fonte: How to calculate your B&B’s average room rate and other revenue metrics.

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