Le strategie di revenue management per l’extralberghiero

Ecco il secondo articolo della nostra guida al revenue management per l’extralberghiero.

Nel primo articolo abbiamo spiegato in breve cos’è il revenue management e perché anche chi lavora nell’extralberghiero deve sfruttarlo. Soprattutto, abbiamo svelato i 3 più importanti KPI per chi desidera fare revenue management nell’extralberghiero.

Hai leggo il primo post? Vai alla nostra Guida al revenue management per l’extralberghiero.

Infatti, quando si fa revenue management è fondamentale monitorare e misurare i risultati delle strategie adottate.

Quali sono le strategie di revenue management più efficaci? Te le sveliamo in questo secondo articolo della nostra guida al revenue management per l’extralberghiero.

Tipologie di tariffe

Prima di illustrarti le strategie di revenue management migliori per la tua struttura extralberghiera, vediamo le tipologie di tariffe più usate:

  • tariffa rack, è il prezzo standard della camera senza sconti, promozioni o maggiorazioni;
  • tariffa gruppo, riservata a comitive di persone che prenotano molte camere per più giorni;
  • tariffa commerciale, per le aziende e il relativo personale che rientrano nella tua clientela business; la tariffa viene stabilita sulla base di un rapporto che si prevede duri nel tempo;
  • tariffa pacchetto, che include servizi extra, esperienze, upgrade.

Revenue management: strategie per l’ADR

Ci sono almeno quattro strategie di revenue management utili per incrementare l’ADR, cioè il prezzo medio per camera venduta.

Queste strategie di revenue management si basano sull’up-selling il cross-selling di servizi da offrire agli ospiti per migliorare il loro soggiorno.

1. Pacchetti ed extra

I clienti danno molto valore ai pacchetti e spesso li preferiscono alla camera standard. Un’idea di pacchetto può essere un soggiorno che includa un’esperienza di viaggio personalizzata, prodotti tipici, un biglietto per le principali attrazioni.

Oppure, puoi aggiungere degli extra, come il transfer dall’aeroporto, l’early check-in o il late check-out.

Certamente, prima di applicare i pacchetti, devi verificare con il tuo commercialista se puoi offrire questo tipo di promozioni, tipiche del settore alberghiero e quindi di chi lavora nell’industria dell’ospitalità in forma imprenditoriale.

2. Up-selling

Approfitta dell’arrivo degli ospiti o della tua app di smart concierge per vendere il noleggio dell’auto oppure eventi. Tu incrementerai i profitti e insieme migliorerai l’esperienza di soggiorno dei tuoi ospiti.

Ad esempio, i clienti di un B&B potrebbero apprezzare esperienze di viaggio locali e autentiche e anche l’acquisto di un souvenir tipico.

Vuoi fare up-selling e cross-selling nel modo giusto? Innanzitutto, devi avere un’alternativa alla reception. Oggi per via del Covid-19, domani per un altro motivo, le occasioni per incontrare faccia a faccia il cliente saranno sempre meno frequenti.

Inoltre, i turisti preferiscono pianificare il viaggio prima ancora dell’arrivo. In particolare, una grande percentuale acquista servizi essenziali come il transfer fin dalla prenotazione. Per questo è essenziale entrare in contatto con il cliente dal momento del booking.

Il metodo più efficace per farlo è via mobile, attraverso un’app di digital concierge su cui mostrare al cliente tutti i servizi disponibili, fidelizzarlo con consigli e suggerimenti utili per organizzare il soggiorno, inviargli notifiche push.

Inoltre, se fai up-selling e cross-selling con Edgar Smart Concierge, guadagni una commissione per ogni servizio ed esperienza venduti via app.

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3. Programmi di fidelizzazione

Se i clienti son rimasti soddisfatti del soggiorno presso la tua struttura extralberghiera, potrebbero spingere amici e familiari a prenotare. Usa i codici promozionali per rendere più probabili queste prenotazioni.

Ad esempio, a conclusione del soggiorno puoi inviare una email con uno specifico codice o uno sconto.

4. Sconti per soggiorni più lunghi

Il prezzo medio per camera venduta aumenterà se riuscirai a trattenere gli ospiti il più a lungo possibile presso i tuoi alloggi. Certo non con la forza!

Puoi proporgli uno sconto per soggiorni di un numero determinato di notti. Infatti, molti turisti preferiscono l’extralberghiero all’hotel quando devono prenotare un soggiorno breve, magari durante il weekend. Potresti offrire a questo target di clienti uno sconto su una prenotazione di una settimana

Revenue management: strategie per il tasso di occupazione

Ora scoprirai 4 strategie di revenue management utili per aumentare il tasso di occupazione.

1. Studia i competitor

Verifica e tieni traccia delle tariffe proposte dai tuoi competitor. Inoltre, tieni sotto controllo i pacchetti proposti e gli extra.

2. Aggiorna le tariffe

Non puoi pensare di poter applicare sempre le stesse tariffe. Soprattutto in un settore come quello turistico, molto sensibile ai fenomeni esterni, compreso il meteo.

Traccia i cambiamenti del mercato e adegua i prezzi.

3. Incrocia tasso di occupazione ed eventi

Qual è la tua alta stagione? Talvolta l’alta stagione non dipende dai mesi, estate o inverno, ma da eventuali eventi organizzati nel tuo territorio come festival, fiere, eventi sportivi.

Durante questi periodi il tuo tasso di occupazione dovrebbe aumentare, così come le tariffe. Durante la bassa stagione, cerca di rendere l’offerta più appetibile. Puoi anche pensare di promuovere l’organizzazione di eventi e cercare delle partnership con operatori del territorio.

4. Verifica l’andamento sui canali di distribuzione

Se utilizzi più canali di distribuzione, non solo un booking engine per le prenotazioni dirette, ma anche OTA come Booking, puoi verificare le tue performance.

Ad esempio, potresti scoprire che un canale sta funzionando meglio di un altro e ti sta portando più prenotazioni. Cerca di capire il perché.

Revenue management: strategie per il RevPAR

Infine, vediamo due strategie per aumentare il fatturato per camera disponibile o RevPAR.

1. Imponi un numero min/max di notti

Il Minimum length of stay (minLOS), ovvero un soggiorno con numero minimo di notti, è utile quando cerchi di sfruttare un periodo di alta stagione per trainare quello di bassa che lo segue. Puoi scegliere di accettare solo soggiorni lunghi e rifiutare quelli brevi in modo da spingere il periodo successivo.

Il Maximum length of stay (maxLOS), ossia un tetto massimo di notti prenotabili, è utile quando prevedi di vendere tutte le stanze a un prezzo più alto. In questa situazione, non userai sconti e i clienti che desidereranno fermarsi di più dovranno pagare una forte maggiorazione.

2. Migliora il livello delle tue camere

Verifica se puoi vendere le camere come alloggi di livello più elevato, sfruttando la presenza di balcone, bagno grande, panorama…

Talvolta, basta un piccolo intervento di ristrutturazione per migliorare il livello delle camere, aumentare le tariffe e incrementare il RevPAR.

Valuta con calma le strategie da adottare nel corso della stagione. La strategia di revenue management non deve essere unica. Di solito, è preferibile adottare strategie diverse in base al periodo dell’anno.

Per fare revenue management al meglio, vendere i servizi extra e le esperienze di viaggio per aumentare il fatturato, fatti aiutare dalla nostra app di digital concierge, Edgar Smart Concierge.

In più, con Edgar, oltre al revenue management, automatizzi le operazioni più importanti, come il self check-in, e assisti i clienti al meglio anche a distanza.

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Fonte: How to calculate your B&B’s average room rate and other revenue metrics

Immagine in evidenza di Kaboompics .com da Pexels

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